Estrategias de cierre y manejo de objeciones
La Técnica del Aislamiento, respuestas a las objeciones más comunes y el Cierre Asumido.
Resumen de esta lección
La Anatomía de una Objeción
Una objeción rara vez es un "NO" definitivo. Es una petición de más información o una expresión de miedo oculto.
Decodificación de Objeciones
- "Es muy caro" = "No veo el valor suficiente" o "Tengo miedo de que no funcione".
- "Me lo tengo que pensar" = "Algo no me ha quedado claro" o "Tengo que consultarlo con mi pareja".
La Técnica del Aislamiento
"Lo entiendo perfectamente. Solo para asegurarme de que te he explicado todo bien, ¿qué es exactamente lo que te tienes que pensar? ¿Es una cuestión de presupuesto o tienes alguna duda sobre si te va a funcionar?"
"Entiendo que el presupuesto es importante. Sin embargo, comparado con un lifting quirúrgico, cuesta una fracción y no tiene riesgos. Los resultados duran hasta 2 años. Si divides 350€ (aprox. $380 USD / $6.500 MXN) entre 24 meses, estamos hablando de menos de 15€ al mes. Si el pago único es un problema, podemos financiarlo en 3 meses sin intereses. ¿Te encajaría mejor así?"
"Es normal esa duda. La diferencia aquí es que no estamos inyectando nada temporal, estamos obligando a tu propio cuerpo a trabajar. Todos los cuerpos reaccionan al calor produciendo colágeno. Por eso te hemos hecho las fotos hoy. En 3 meses te volveré a citar y las pondremos una al lado de la otra. Tienes mi palabra."
"Para que podamos empezar cuanto antes, tengo un hueco el martes a las 16h o el jueves a las 10h. ¿Cuál te viene mejor? [...] Perfecto. El sistema me pide una pequeña reserva de 50€ para dejar la cabina bloqueada. Se te descuenta del total. ¿Efectivo o tarjeta?"
Situación: "Me encanta, pero 250€ (aprox. $270 USD / $4.600 MXN) ahora mismo no me viene bien." Resolución: "Te entiendo. No quiero que te vayas sin empezar a cuidar tu colágeno. Si hacer las dos zonas ahora es mucho, ¿qué te parece si empezamos solo por la papada? Son 190€ (aprox. $205 USD / $3.500 MXN), empezamos a trabajar esa flacidez, y más adelante hacemos el resto. ¿Te encaja mejor empezar por ahí?"
Documento de la lección
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Cuestionario de Evaluación
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